Unique Selling Point (viết tắt là USP) là thuật ngữ khá quen thuộc với những nhà làm Marketing, được xem là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có thể phát triển và tồn tại bền vững trong thị trường kinh doanh đầy cạnh tranh như hiện nay.
Cùng IMTA tìm hiểu sâu hơn về Unique Selling Point (USP) là gì? Và đâu là chiến lược tạo sự nổi trội cho sản phẩm của bạn trong thị trường kinh doanh khắc nghiệt này nhé.
1. Unique Selling Point (USP) là gì?
USP (Unique Selling Point hay Unique Selling Proposition) là thuật ngữ chỉ “điểm bán hàng độc nhất” của một sản phẩm. “Độc nhất” ở đây chính là bản chất khiến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nổi trội hơn so với đối cạnh tranh. Điểm đó có thể là giá thấp nhất, chất lượng cao nhất, sự đột phá của sản phẩm mà các sản phẩm khác không có trên thị trường.
2. Các bước xác định chính xác USP cho sản phẩm
Bước 01: Nghiên cứu thị trường mục tiêu
Bước đầu tiên để xác định USP doanh nghiệp cần bắt đầu với kế hoạch nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình. Bao gồm các hoạt động: Hiểu rõ đối tượng mục tiêu, xu hướng thị trường, thị trường đang hoạt động như thế nào? Và các yếu tố liên quan khác.
- Bối cảnh thị trường: Tiến hành nghiên cứu thị trường mục tiêu giúp bạn xác định được “môi trường tốt” mà sản phẩm/dịch vụ của bạn tồn tại. Bằng cách tìm hiểu quy mô thị trường, xu hướng phát triển thị trường và các yếu tố ảnh hưởng khác.
- Phân khúc thị trường: Tiếp tục xác định đối tượng mục tiêu cụ thể bạn muốn nhắm đến, họ là ai? Nhu cầu của họ là gì? Điều này sẽ giúp bạn tạo USP chính xác hơn bằng cách nghiên cứu và phân tích phân khúc thị trường.
Nắm rõ bối cảnh thị trường kinh doanh và khách hàng mục tiêu của mình chính là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan và định hướng đúng đắn cho các chiến dịch marketing.
Bước 02: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu, bạn hãy tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu khách hàng bằng cách trao đổi với đội ngũ bán hàng và CSKH hoặc phỏng vấn, khảo sát khách hàng. Bạn nên mời chuyên gia có kiếm thức trong ngành thâm sâu để mở rộng giá trị cần tìm kiếm để xác định nhu cầu của họ một cách chi tiết nhất.
Ví dụ: Doanh nghiệp bạn kinh doanh giày thể thao và đối tượng mục tiêu của bạn là nam giới, độ tuổi từ 25-35 tuổi. Và đây là một số câu hỏi giúp bạn hiểu thói quen và nhu cầu của khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm này:
- Khách hàng hay mang giày thể thao trong trường hợp nào? (chơi thể thao, đi du lịch, thám hiểm hay đi chơi với bạn bè,…)
- Họ thường phối đồ với giày thể thao như thế nào?
- Lý do họ lựa chọn mang giày thể thao là gì?
- Họ sẽ chi trả tối đa bao nhiêu cho một đôi giày thể thao?
- Khoảng bao lâu thì họ sắm đôi giày thể thao mới?
- Xu hướng thời trang của họ là gì?
- Khách hàng của tôi sẽ muốn biết thông tin gì khi tư vấn bán hàng?
Hỏi các câu hỏi trên không chỉ giúp bạn nắm được nhu cầu khách hàng mà còn giúp bạn xác định rõ hơn những lợi ích thực sự mà chúng có thể mang lại.
Bước 03: Phân tích đối thủ cạnh tranh & xác định USP
Người xưa có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Việc hiểu rõ mình thôi là chưa đủ, bạn cần biết rõ đối thủ cạnh tranh của mình đang hoạt động như thế nào trên thị trường. Bằng cách nghiên cứu website, cách thức kinh doanh, dịch vụ hậu mãi và các vấn đề khác của họ. Sau đó, tìm hiểu cách họ tạo ra USP như thế nào, USP của họ là gì? Dựa vào những gì nghiên cứu và phân tích, bạn đã hiểu rõ USP của đối thủ là gì và cách họ tạo ra nó như thế nào.
Ví dụ: Quay trở lại với ví dụ bán giày thể thao, đối thủ của bạn đang bán mặt hàng này rất hiệu quả bởi họ có mức giá thấp nhất thị trường. Lý do lựa chọn thương hiệu của khách hàng là giá rẻ. Vậy USP của đối thủ là cạnh tranh về giá vì đây là điểm bạn không làm tốt bằng đối thủ (hoặc chỉ họ có thể làm được).
Từ đây, bạn có thể định giá thương hiệu mình ở phân khúc cao hơn, USP có thể là dịch vụ đi kèm khi mua sản phẩm (bảo hành trọn đời, miễn phí giặt giày 2 năm,…) hay tính năng nổi bật của sản phẩm (giày được thiết kế thời trang bằng các nguyên liệu chống nước).
Hãy đặt ra các câu hỏi sau để xác định USP cho mình một cách rõ hơn:
- Sản phẩm/dịch vụ của bạn có tính năng gì đặc biệt?
- Điểm độc đáo nào của thương hiệu mà các đối thủ khác không có?
- Điểm độc đáo này có dễ bị sao chép không?
- Sức mạnh truyền bá của điểm độc đáo này có dễ truyền đạt với khách hàng không?
Bước 04: Duy trì và phát triển điểm độc đáo
Để USP của bạn phát triển hơn trong tương lai, bạn cần liên tục đổi mới điểm độc đáo của thương hiệu mình. Bởi “thương trường là chiến trường”, việc bạn làm tốt hôm nay không có nghĩa là bạn vẫn làm tốt nhất hôm sau.
Ví dụ, bạn vừa phát triển thêm tính năng mới cho sản phẩm và chúng sẽ được ra mắt trong vài ngày nữa thì vài tuần sau đối thủ cũng sẽ có, thậm chí là bán với giá rẻ hơn. Hoặc trang web bạn được thiết kế rất sống động và đối thủ cạnh tranh sẽ phản công lại bằng một trang web vừa sống động vừa thân thiện với người dùng.
Do đó, nếu đã xác định được USP của mình thì đừng dừng lại. Điều chúng ta cần làm bây giờ là tiếp tục phát triển nó, chỉ có như vậy đối thủ mới không theo kịp bạn hoặc cho đến khi theo kịp thì bạn đã đi trước họ mấy bước rồi.
Dưới đây là bí kíp để bạn duy trì và phát triển điểm độc đáo của mình:
- Dựa theo phản hồi khách hàng: Việc lắng nghe phản hồi của khách hàng là cách hiệu quả để bạn cải thiện và tinh chỉnh USP của mình nhất theo thời gian.
- Tích hợp phát triển: Đây là cách phát triển USP tích hợp nhiều yếu tố cùng lúc bao gồm: Tạo ra tính năng mới cho sản phẩm, cải thiện trải nghiệm người dùng và mở rộng kênh phân phối.
- Bắt kịp thời đại: Bạn cần theo dõi xu hướng thị trường thường xuyên để nắm bắt nhu cầu khách hàng và các xu hướng mới nổi để đảm bảo USP của bạn vẫn phù hợp và thu hút khách hàng.
3. Làm thế nào để một sản phẩm bình thường trở nên nổi trội?
Trong thời đại hiện nay, nhiều nhà kinh doanh vẫn đang đau đầu với mục tiêu “Biến sản phẩm không có gì nổi trội trở nên khác biệt trên thị trường”. Đây là nhiệm vụ của doanh nghiệp, không chỉ cần tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm mà còn tạo sự nổi bật cho sản phẩm trong sân chơi đầy khắc nghiệt này.
Vậy làm thế nào để xây dựng USP nổi trội cho sản phẩm?
3.1 USP theo nhận thức
Đây là phương thức giúp doanh nghiệp xác định điểm nổi bật của sản phẩm dựa theo sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm đó, nói một cách dễ hiểu những nhà làm marketing sẽ tạo ra “nhận thức ảo” trong tâm trí khách hàng khiến họ tin rằng sản phẩm có sự khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường.
Lấy ví dụ điển hình: Khi nhắc đến nước khoáng thiên nhiên khách hàng sẽ nghĩ ngay đến thương hiệu Lavie, hoặc với Aquafina thương hiệu in sâu trong tâm trí khách hàng với câu slogan “Vị ngon của sự tinh khiết“. Hay khi nhắc đến thương hiệu dầu gội sạch gàu, cái tên Head & Shoulders và Clear sẽ hiện hữu trong tâm trí khách hàng ngay lập tức.
Có đôi lúc khách hàng sẽ cảm thấy không có sự khác biệt nào khi sử dụng qua các sản phẩm. Điều làm sản phẩm trở nên khác biệt chính là những gì thương hiệu cố gắng “đánh vào nhận thức khác biệt về sản phẩm” trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên, thương hiệu cần lưu ý khi sử dụng cách này bởi nhận thức của khách hàng một khi đã được “đóng đinh” thì tuyệt nhiên khách hàng sẽ luôn mặc định về thương hiệu là như vậy.
- Luôn đi đầu trong việc nắm bắt cơ hội và hành động nhanh chóng
Ví dụ: Sản phẩm sữa lên men của thương hiệu Yakult với USP là “Tốt cho hệ tiêu hóa” – Cho đến ngày nay, từ người lớn đến trẻ nhỏ đều tin dùng Yakult với phương châm “Khi rối loạn tiêu hóa hãy uống Yakult”. Do đó, nếu thương hiệu khác cũng kinh doanh mặt hàng này sẽ khó có cơ hội thay đổi tâm trí người dùng.
- Tạo ra thông điệp truyền thông gãy gọn và dễ nhớ, trực tiếp đề cập đến USP của sản phẩm.
- Triển khai truyền tải thông điệp trên đa kênh truyền thông với tần suất cao nhằm củng cố USP ngấm dần vào tâm trí khách hàng theo thời gian.
3.2 USP theo đặc điểm tính cách
Đối với cách xây dựng USP dựa theo đặc điểm tính cách, doanh nghiệp có nhiêm vụ phải hóa thân cho thương hiệu thành một cá nhân có tính cách, hành vi, lối sống, ước mơ,… của nhân vật gần gũi với người dùng. Hoặc trở thành một hình mẫu lý tưởng để noi theo, thể hiện một thông điệp ngầm “Sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi sẽ biến bạn trở thành một người như vậy”.
USP theo tính cách được sử dụng phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng, điển hình là các mặt hàng như: Dầu gội, sữa tắm, mỹ phẩm dưỡng da, xịt/lăn khử mùi. Mặt hàng có chức năng khó lý giải: Nước hoa, dịch vụ bảo hiểm,…Mặt hàng nhạy cảm (băng vệ sinh, bao cao su,…).
Ví du: Thương hiệu Dove đã thành công xây dựng USP theo hình tượng những cô gái với vẻ đẹp giản dị, phá vỡ mọi quy chuẩn của sắc đẹp. Hay với thương hiệu Kotex, một cô gái luôn tràn đầy sức sống, tự tin khoe cá tính và tỏa sáng theo cách riêng. Hay một chàng trai Xmen phong độ, thời trang và hấp dẫn luôn chinh phục mọi thử thách.
Lưu ý, khi “hóa thân” cho sản phẩm các nhà tiếp thị cần tập trung ưu tiên cho người sử dụng sản phẩm thay vì chỉ tập trung vào tính năng sản phẩm. Chẳng hạn với Kotex, hầu hết các quảng cáo chỉ tập trung vào người con gái rạng rỡ, tự tin thể hiện phong cách sống đa dạng, nhưng đối với phần giới thiệu tính năng sản phẩm như chống tràn, thấm hút thì chỉ xuất hiện vỏn vẹn vài giây.
3.3 USP theo nhận diện thương hiệu
Đây là cách xây dựng USP thương hiệu thông qua các yếu tố thị giác như logo, bao bì sản phẩm, màu sắc và các thiết kế khác. Yếu tố thị giác cũng được tính là USP của sản phẩm, đặc biệt là với các ngành yêu cầu tính thẩm mỹ cao như thời trang, mỹ phẩm, ô tô, điện thoại,…
Ví dụ: Thương hiệu điện thoại thông minh Vsmart bước vào thị trường sau 2 ông lớn Apple và Samsung, họ đã xây dựng nhận diện thương hiệu theo cách riêng với thiết kế hiện đại và mức giá phải chăng. Các mẫu điện thoại có thiết kế hợp thời và tương đồng với các dòng cao cấp trên thị trường. Đây chính là USP của thương hiệu, đối tượng khách hàng mà họ nhắm đến là những người thích mẫu điện thoại bắt mắt và hợp thời nhưng mức giá lại rất phải chăng.
Hiểu được tầm quan trọng của yếu tố hình ảnh trong việc xây dựng USP theo hệ thống nhận diện, doanh nghiệp hãy tập trung đầu tư vào thiết kế sản phẩm và sử dụng các kênh truyền thông để đạt hiệu quả của lợi thế hình ảnh
Nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng USP theo hệ thống nhận diện thương hiệu, doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư về mặt hình ảnh một cách chỉnh chu và sử dụng các kênh truyền thông để truyền tải những hinh ảnh đó, tận dụng lợi thế về mặt thị giác trên đa kênh như quảng cáo trên TV, poster, banner, billboard, tờ rơi, tạp chí chuyên nghiệp,… Các yếu tố hình thức nhiều người vẫn lầm tưởng chỉ là “vỏ bọc hoa mỹ bên ngoài” nhưng đối với những khách hàng họ yêu cái đẹp thì tất nhiên lựa chọn của họ là cái đẹp. Hoặc đơn giản là vẻ ngoài của sản phẩm sẽ giúp họ thể hiện được phong cách và địa vị của mình.
3.4 USP theo vị trí địa lý
Cách xây dựng USP theo vị trí địa lý giúp sản phẩm có sự tin cậy và có khả năng được biết đến rộng rãi nhờ vào nhiều đặc điểm của vị trí địa lý mang lại danh tiếng tốt cho thương hiệu. Điển hình chúng ta có mì Ý Spaghetti, Shushi Nhật Bản, rượu vang Pháp, đồng hồ Thụy Sĩ,…
3.5 USP theo di sản thương hiệu
USP dựa theo di sản thương hiệu chính là cách phân biệt một thương hiệu đã trải qua một bề dày lịch sử trong kinh nghiệm sản xuất và có danh tiếng toàn cầu lâu năm, chúng ta thường thấy trong các dòng thời trang cấp cấp như (Hermes, Gucci,…); Xe hơi (Roll-Royce, Mercedes-Benz,…); Giáo dục (Havard, Oxford,…) và các thương hiệu nổi tiếng lâu đời khác.
Tạm kết
Hy vọng bài viết trên sẽ cung cấp cho bạn các thông tin hữu ích về Unique Selling Point. Chúc bạn thành công xây dựng USP cho doanh nghiệp của mình, tạo ra giá trị độc quyền để có thể tồn tại và phát triền bền vững trên thị trường đầy cạnh tranh này.
USP có thể hỗ trợ doanh nghiệp tạo ra nhiều nội dung SEO chất lượng từ giá trị độc quyền và điểm mạnh mà chúng mang lại. Nếu bạn chưa đủ chuyên sâu về các kỹ thuật SEO Website hoặc bạn muốn tiết kiệm thời gian cho việc xây dựng Website, chúng tôi có giải pháp SEO Website cho bạn. Mời bạn tham khảo dịch vụ SEO Website tại IMTA.
