Chiến lược thâm nhập thị trường là một trong những chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được thành công và chiến lĩnh thị phần trong kinh doanh. Bằng cách áp dụng đúng chiến lược, doanh nghiệp có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Vậy chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Trong bài viết dưới đây, IMTA sẽ giúp bạn tìm hiểu về các chiến lược thâm nhập thị trường trong kinh doanh và cách xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường hiệu quả cho doanh nghiệp.
Những nội dung chính bạn cần chú ý trong bài viết này:
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
- Mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường
- Khi nào doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
- 7 chiến lược thâm nhập thị trường
- Kế hoạch thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp
1. Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?
Thâm nhập thị trường (Market penetration) là quá trình tăng trưởng của doanh nghiệp bằng cách gia tăng doanh số bán các sản phẩm/dịch vụ hiện có trong thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường hiệu quả sẽ có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng,…
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là một trong bốn chiến lược kinh doanh tăng trưởng từ ma trận Ansoff. Trong chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp tập trung hướng đến việc tăng thị phần hoặc mở rộng thị phần của sản phẩm/dịch vụ hiện tại qua việc giảm giá, marketing online, mở rộng kênh phân phối,…
2. Mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường
Mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng doanh số bán hàng và mở rộng thị phần kinh doanh trên thị trường hiện tại, đồng thời cũng khai thác tối đa khả năng phát triển trên thị của sản phẩm /dịch vụ.
Một số mục đích chính của chiến lược thâm nhập thị trường đối với doanh nghiệp:
- Xác định tiềm năng thị trường: Khi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh hoặc chuẩn bị đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường, thì chiến lược giá thâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định có nên thâm nhập thị trường hay không? và xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp với tiềm năng thị trường.
- Cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trên thị trường: Bằng cách phân tích đối thủ cạnh tranh, so sánh các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với đối thủ thì sẽ có thể xác định được điểm mạnh, điểm yếu của họ. Từ đó, doanh nghiệp sẽ đưa được chiến lược thâm nhập thị trường dựa trên những điểm yếu của đối thủ, điều chỉnh chiến lược giá cho phù hợp,… để phát triển hơn trên thị trường.
- Tăng doanh số bán hàng: Doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mại, giảm giá, marketing online trên các nền tảng,… để thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng trong kinh doanh. Đồng thời đây cũng là chiến lược giành lại thị phần khi doanh số tăng chậm hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy, chiến lược thâm nhập thị trường có vai trò rất quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được những mục đích trong kinh doanh, để có thể gia tăng doanh thu và mở rộng thị phần kinh doanh cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
3. Khi nào doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường?
Thâm nhập thị trường có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp. Vậy, khi nào doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường?
Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường khi:
- Doanh nghiệp mới tham gia thị trường: Khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc mới ra mắt sản phẩm/dịch vụ thì chiến lược thâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng mới và tăng độ nhận diện thương hiệu trên thị trường.
- Doanh số bán hàng giảm: Nếu doanh số bán hàng thấp hoặc doanh số bán hàng đột nhiên giảm mạnh, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường như giảm giá, tối ưu marketing, chăm sóc khách hàng,… để thu hút khách hàng mua hàng trở lại.
- Mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường mới: Trước khi doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh sang một thị trường mới hoặc lĩnh vực kinh doanh khác thì việc thâm nhập thị trường sẽ giúp giảm thiểu rủi ro và tăng lợi nhuận hơn.
- Tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ: Nếu đối thủ cạnh tranh đang chiến thị phần hơn thì doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường để thu hút khách hàng từ đối thủ và gia tăng thị phần của mình hơn trên thị trường.
- Đáp ứng nhu cầu của thị trường: Xu hướng và nhu cầu thị trường liên tục thay đổi, chính vì vậy doanh nghiệp cần phải thay đổi sản phẩm/dịch vụ, chiến lược để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
4. 7 chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả
Để có thể thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải áp dụng các chiến lược phù hợp với tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh. Dưới đây là 7 chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả trong kinh doanh giúp doanh nghiệp tối ưu ngân sách, nguồn lực và gia tăng doanh số bán hàng,… để đạt được mục tiêu trong kinh doanh:
4.1 Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Chiến lược giá thâm nhập thị trường là một trong 7 chiến lược quan trọng nhất trong thâm nhập thị trường.
Chiến lược giá nhập thị trường được áp dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới trên thị trường, bằng cách bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng mới và khiến họ quan tâm đến sản phẩm, dẫn đến gia tăng doanh số bán hàng.
Sau khi khách hàng đã quen với sản phẩm/dịch vụ thì doanh nghiệp bắt đầu điều chỉnh giá lên để tăng lợi nhuận.
4.2 Chiến lược tăng giá sản phẩm
Trong kinh doanh, chiến lược tăng giá sản phẩm được áp dụng để tăng định vị thương hiệu nhắm đến những phân khúc khách hàng cao cấp hơn và tạo ra sự khác biệt về giá của sản phẩm/dịch vụ trong mắt khách hàng.
Khi doanh nghiệp áp dụng chiến lược tăng giá thì các sản phẩm/dịch vụ cũng được cải thiện hơn để phù hợp với mức giá cao hơn.
4.3 Chiến lược giảm giá sản phẩm
Giảm giá sản phẩm là một chiến lược hiệu quả để thu hút khách hàng kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng, đặc biệt là kích thích nhu cầu mua sắm vào các dịp lễ, Tết,…
Chiến lược giảm giá được áp dụng trong một thời gian ngắn để thu hút khách hàng, tăng doanh thu và tăng cạnh tranh về giá so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành hàng trên thị trường.
4.4 Chiến lược mở rộng kênh phân phối
Mở rộng kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng qua các kênh bán hàng như (cửa hàng, siêu thị, các kênh social, sàn thương mại điện tử,…)
Mặc dù chiến lược mở rộng kênh phân phối giúp tăng độ phủ sóng của sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu. Tuy nhiên, chiến lược này cũng sẽ rất khó quản lý và đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một kế hoạch quản lý hiệu quả, phù hợp với chiến lược.
4.5 Chiến lược tăng cường quảng cáo
Chiến lược tăng cường quảng cáo giúp doanh nghiệp tăng độ nhận diện thương hiệu và tăng khả năng xuất hiện trước mắt khách hàng nhiều hơn. Từ đó khách hàng sẽ biết đến thương hiệu và các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhiều hơn qua các phương tiện truyền thông, quảng cáo Facebook, quảng cáo Google, báo chí, truyền hình,…
Tham gia khóa học Digital Marketing online của IMTA để tìm hiểu kiến thức chuyên sâu về quảng cáo đa kênh kết hợp Facebook Ads và Google Ads để tăng hiệu quả chiến dịch cho doanh nghiệp.
4.6 Chiến lược khuyến mại
Các chương trình khuyến mại là một chiến lược giá thâm nhập thị trường giúp thu hút khách hàng và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ qua các hình thức khuyến mại như: tặng quà, giảm giá, tích điểm,…
Một chiến lược khuyến mại thành công sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số và tạo hiệu ứng lan tỏa đến khách hàng, để họ biết đến sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu nhiều hơn.
4.7 Chiến lược cải tiến sản phẩm
Chiến lược cải tiến sản phẩm cách doanh nghiệp nâng cao trải nghiệm của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của họ và giữ chân khách hàng để tạo lòng trung thành với doanh nghiệp, đồng thời kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Các hoạt động cải tiến sản phẩm như: cải tiến bao bì, chất lượng sản phẩm, cải thiện tính năng sản phẩm,….
5. Kế hoạch thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp
Kế hoạch thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận được thị trường một cách hiệu quả, giảm rủi ro và tăng khả năng thành công trong kinh doanh. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp theo 7 bước dưới đây:
Bước 1: Phân tích thị trường
- Doanh nghiệp cần phải xác định được thị trường mình muốn thâm nhập là thị trường như thế nào (ví dụ: quy mô thị trường, xu hướng của người tiêu dùng,…)
- Nghiên cứu, phân tích các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để các định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và đưa ra được một kế hoạch cụ thể.
Phân tích môi trường bên ngoài bằng mô hình PEST và phân tích đối thủ cạnh tranh theo mô hình SWOT để có cái nhìn tổng quan về thị trường, đối thủ và xác định khả năng thâm nhập thị trường cho doanh nghiệp.
Bước 2: Xác định phân khúc khách hàng
Xác định phân khúc khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, đặc điểm, hành vi, sở thích của khách hàng. Doanh nghiệp có thể xác định phân khúc khách hàng theo mô hình 5w1h trong Marketing để biết thêm về độ tuổi, giới tính, thu nhập,… hoặc thực hiện khảo sát online, phỏng vấn để thu thập dữ liệu của khách hàng.
Bước 3: Xác định mục tiêu thâm nhập thị trường
Doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu thâm nhập thị trường là gì để có thể nhắm đến đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và tăng khả năng phát triển cho doanh nghiệp.
Ví dụ: Doanh nghiệp xác định mục tiêu là gia tăng doanh số, tăng độ nhận diện thương hiệu,….
Bước 4: Định giá sản phẩm
Trước khi lựa chọn áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường nào, thì doanh nghiệp phải định giá được sản phẩm của mình. Nên tham khảo đổi thủ cạnh tranh và đối tượng khách hàng mục tiêu để đưa ra mức giá sản phẩm phù hợp nhất.
Giá sản phẩm sẽ bao gồm: chi phí sản xuất + chi phí marketing + lợi nhuận mong muốn, để từ đó có thể xác định chiến lược phù hợp ở bước tiếp theo.
Bước 5: Xác định chiến lược thâm nhập thị trường
Trong 7 chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể chọn chiến lược giá thâm nhập thị trường (bán giá thấp để thu hút khách hàng, chiến lược phân phối để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng,… để phù hợp với mục tiêu và kế hoạch của doanh nghiệp.
Bước 6: Xây dựng và triển khai kế hoạch thâm nhập thị trường
Sau khi đã xác định được giá và chiến lược thâm nhập thị trường, thì doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch marketing cụ thể theo từng khoảng thời gian và đưa các công việc thực hiện cụ thể có tính SMART. Thực hiện triển khai các hoạt động Marketing như: social media marketing, chạy quảng cáo,… để đạt được mục tiêu thâm nhập thị trường.
Bước 7: Theo dõi và điều chỉnh kế hoạch thâm nhập thị trường
Trong quá trình thực hiện kế hoạch thâm nhập thị trường thì doanh nghiệp cần phải theo dõi phản hồi của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ trên các nền tảng và thực hiện chăm sóc khách hàng để hiểu rõ hơn về mong muốn của khách hàng nhằm cải thiện sản phẩm/dịch vụ sau này.
Tìm hiểu thêm: 6 bước xây dựng chiến lược marketing tổng thể
6. Ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường
Để hiểu rõ hơn về chiến lược thâm nhập thị trường, thì hãy cùng IMTA tìm hiểu một số ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường từ các thương hiệu nổi tiếng như Vinamilk, Starbucks, Amazon.
6.1 Chiến lược thâm nhập thị trường của Vinamilk
Vinamilk hiện nay là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sữa tại Việt nam, được thành lập từ năm 1976. Với hơn 40 năm phát triển, hiện nay Vinamilk không chỉ chiếm lĩnh thị phần sữa tại Việt Nam mà còn vươn ra thị trường quốc tế. Một số sản phẩm nổi bật của Vinamilk như: sữa tươi, sữa bột, sữa chua,…
Để tạo nên sự thành công cho thương hiệu sữa Vinamilk như hiện nay, thì Vinamilk đã xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường:
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Thương hiệu Vinamilk linh hoạt để thâm nhập thị trường, với nhiều dòng sản phẩm và mức giá khác nhau để đáp ứng nhu cầu của từng phân khúc khách hàng khác nhau. Ví dụ: Sản phẩm sữa tươi Vinamilk có nhiều mức giá khác nhau tùy vào hương vị và thể tích của sản phẩm.
- Chiến lược mở rộng kênh phân phối: Bằng cách xây dựng hệ thống phân phối sữa khắp cả nước, từ các cửa hàng nhỏ lẻ đến siêu thị lớn để khách hàng có thể tìm thấy các sản phẩm sữa của Vinamilk ở bất kì đâu. Đồng thời để đáp ứng cho việc sản xuất sữa thì Vinamilk cũng xây dựng các trang trại bò sữa để tiết kiệm chi phí sản xuất hơn.
- Chiến lược tăng cường quảng cáo: Không chỉ tập trung vào chất lượng sản phẩm, Vinamilk còn đầu tư vào quảng cáo TVC với hình ảnh những chú bò vui nhộn và thông điệp “Vươn cao Việt Nam” giúp tăng độ nhận diện thương hiệu với khách hàng.
- Chiến lược khuyến mại: Để thu hút khách hàng quan tâm và chú ý đến thương hiệu thì Vinamilk cũng thường đưa ra các chương trình ưu đãi như mua 1 tặng 1, giảm giá sản phẩm theo tháng,…
- Cải tiến sản phẩm: Một trong những thành công của Vinamilk khiến khách hàng lựa chọn thương hiệu này là bởi, Vinamilk liên tục cải tiến và cho ra các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, mới đây Vinamilk không chỉ cải tiến bao bì sản phẩm mà còn thay đổi bộ nhận diện thương hiệu để mang lại cảm giác mới mẻ và thu hút khách hàng hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
6.2 Chiến lược thâm nhập thị trường của Starbucks
Starbucks là một thương hiệu cà phê nổi tiếng trên thế giới được thành lập vào năm 1971 tại Seattle. Không chỉ nổi tiếng với các loại đồ uống như Latte, Cappuccino,… và nhiều loại đồ uống độc quyền khác. Thương hiệu Starbucks còn tạo ra một không gian thưởng thức cà phê sang trọng, mang đến trải nghiệm thư giãn và được các bạn trẻ rất ưa thích.
- Chiến lược mở rộng kênh phân phối: Starbucks đã mở rộng kênh phân phối tại các thành phố lớn tại Việt Nam, hợp tác và mở thêm các chi nhánh nhượng quyền để mở thêm chuỗi các cửa hàng Starbucks tại các siêu thị,…nhằm tăng khả năng tiếp cận đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
- Chiến lược cải tiến sản phẩm: Không chỉ bán cà phê mà Starbucks còn cải tiến và phát triển thêm nhiều dòng sản phẩm đồ uống như đá xay, trà sữa, các loại bánh ngọt,…. để đáp ứng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
- Chiến lược tăng giá sản phẩm: Starbucks định vị thương hiệu bằng những loại đồ uống và bánh cao cấp có mức giá cao phù hợp với phân khúc khách hàng cao cấp. Đồng thời thương hiệu Starbuck cũng áp dụng chiến lược tăng giá sản phẩm theo từng loại đồ uống và kích thước của ly nước, để tăng doanh thu, tăng định vị cho thương hiệu và đối với khách hàng ở phân khúc này nếu tăng giá sản phẩm thì họ vẫn sẵn lòng trả thêm mà không bị nhạy cảm về giá.
- Chiến lược khuyến mại: Là một thương hiệu đồ uống cao cấp nên Starbucks cũng áp dụng các chương trình khuyến mại như chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích khách hàng quay lại và mua hàng thường xuyên.
- Chiến lược quảng cáo: Thương hiệu Starbucks tăng cường quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, TikTok,… thường xuyên đăng tải các bài viết, video về sản phẩm, chiến dịch ưu đãi,… để đưa thương hiệu tiếp cận thêm nhiều khách hàng trên nền tảng online.
6.3 Chiến lược thâm nhập thị trường của Amazon
Amzon là một công ty công nghệ đa quốc gia tại Mỹ được thành lập vào năm 1994. Hiện nay Amazon là một trong những công ty thương mại điện tử lớn nhất trên thế giới, tập trung cung cấp các nền tảng điện toán đám mây, trí thuệ nhân tạo và thương mại điện tử.
Để có thể thành công trở thành công ty thương mại điện tử lớn nhất thế giới cùng với Google, Facebook và Apple thì chiến lược giá thâm nhập thị trường của Amazon đã được nghiên cứu và áp dụng thành công ngay từ khi mới thương hiệu này mới xuất hiện.
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường của Amazon: Khi thâm nhập thị trường, Amazon đã áp dụng chiến lược giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh để tạo cho khách hàng động lực mua sắm. Đặc biệt, chiến lược của Amazon thường xuyên đưa ra các chương trình giảm giá nổi bật như Prime Day và Black Friday, sử dụng chiến lược giảm giá nhanh, giảm giá sâu để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ.
- Chiến lược mở rộng kênh phân phối: Amazon đầu tư mạnh vào việc mở rộng hệ thống phân phối tại các quốc gia trên toàn thế giới, giúp giảm thiểu thời gian giao hàng và cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm mua sắm tốt nhất tại Amazon.
- Chiến lược cải tiến sản phẩm: Là một sàn thương mại mua sắm online của khách hàng, Amazon liên tục tải tiến nền tảng, tối ưu trải nghiệm người dùng UX/UI để mang đến trải nghiệm nhanh hơn, tiện lợi hơn và thông minh hơn cho khách hàng. Với website của Amazon được thiết kế đơn giản, dễ dàng thao tác để giúp khách hàng dễ dàng sử dụng và mua sắm.
- Chiến lược tăng cường quảng cáo: Tận dụng từ dữ liệu mua sắm của khách hàng, Amazon sử dụng tính cá nhân hóa để nhắm đến những đối tượng khách hàng mục tiêu trên Google và Facebook, bằng cách dựa vào sở thích, hành vi mua sắm, xu hướng thị trường,…
7. Những lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp phát triển doanh số và thị phần trên thị trường kinh doanh. Nhưng nếu bạn không có nghiên cứu kĩ và thực hiện đúng, thì có thể sẽ ảnh hưởng đến sự phát triển của công ty.
Một số những lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường để đảm bảo kế hoạch kinh doanh đạt được kết quả tốt nhất:
- Không nghiên cứu thị trường: Khi doanh đi vào kinh doanh mà không nghiên cứu thị trường thì sẽ dẫn đến việc không xác định được khách hàng mục tiêu, đưa ra các chiến lược giá, chiến lược phân phối, kế hoạch marketing không phù hợp để phát triển.
- Không xác định mục tiêu rõ ràng: Nếu doanh nghiệp không xác định mục tiêu rõ mục tiêu thì sẽ rất dễ triển khai lan man và không hiệu quả. Chiến lược thâm nhập thị trường hay bất kỳ một kế hoạch kinh doanh nào cũng phải đặt ra mục tiêu theo mô hình SMART.
- Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường không phù hợp: Việc lựa chọn chiến lược thâm nhập không phù hợp với đặc điểm sản phẩm/dịch vụ sẽ dẫn đến lãng phí thời gian, nguồn lực và ngân sách của doanh nghiệp.
8. Tổng kết
Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược quan trọng trong kinh doanh giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần và gia tăng doanh thu, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường so với đối thủ. Bằng cách áp dụng 7 chiến lược thâm nhập thị trường như mở rộng kênh phân phối, chiến lược giá thâm nhập, tăng cường quảng cáo,… sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được khách hàng và thị trường một cách hiệu quả.
Hy vọng qua bài viết này của IMTA sẽ giúp bạn giúp bạn hiểu được thâm nhập thị trường là gì, cách xây dựng kế hoạch thâm nhập thị trường hiệu quả từ những ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường của những thương hiệu nổi tiếng và biết cách áp dụng vào kế hoạch cho doanh nghiệp của mình nhé!
