Đây là một trích đoạn từ sách điện tử Tạo khách hàng tiềm năng B2B, dựa trên chuyên môn nội bộ của SEJ trong việc cung cấp khách hàng tiềm năng trên nhiều loại phương tiện truyền thông.
Chính xác thì bạn cần gì để tạo ra chiến lược tạo khách hàng tiềm năng bền vững và có thể mở rộng bằng nội dung?
Nó bắt đầu bằng một nội dung đặc biệt mà khách hàng tiềm năng muốn – “nam châm thu hút khách hàng tiềm năng” của bạn – nhưng không dừng lại ở đó. Tiếp thị nội dung hiện đại đòi hỏi nguồn lực.
Nếu không có kế hoạch tiếp thị nội dung và khả năng thực hiện, bạn sẽ nhanh chóng cạn kiệt nhóm đối tượng khán giả của mình và các khách hàng tiềm năng sẽ cạn kiệt. Tin tốt là bạn không phải thực hiện tất cả những điều này trong nội bộ, nhưng bạn cần đánh giá cách sử dụng tốt nhất các nguồn lực của mình.
Chúng ta hãy bắt đầu bằng một bản đồ gồm tất cả các bộ phận cần thiết.
Tài sản & Băng thông
Bốn thành phần chính tạo nên thành công trong việc tạo khách hàng tiềm năng bằng nội dung là:
- Hiểu rõ đối tượng thị trường hiện có và quy mô đối tượng mục tiêu của bạn.
- Luôn tạo ra nội dung chất lượng cao, có liên quan và nghiên cứu nội dung đó để tiếp cận đối tượng hiện tại và đối tượng mới.
- Luôn duy trì khối lượng lớn nội dung tạo khách hàng tiềm năng cần thiết cho đối tượng khán giả và từng cá nhân trong đối tượng khán giả đó.
- Kiểm tra và cải thiện nội dung của bạn một cách thường xuyên.
Nghiên cứu thị trường và đối tượng
Nghiên cứu đi sâu vào từng bước tạo nội dung. Đầu tiên, để tạo ra một “nam châm thu hút”, bạn cần phải cực kỳ tập trung vào những thách thức cụ thể và nhu cầu cấp thiết của đối tượng mục tiêu mà bạn có thể giải quyết.
Bạn cần hiểu mô hình thành công của họ trông như thế nào và cung cấp nguồn lực giúp họ đạt được ít nhất một phần chặng đường hướng tới thành công đó.
Trong B2B, điều đó không chỉ dành cho đối tượng của bạn. Bạn cũng cần hiểu nhu cầu và vấn đề mà đối tượng của đối tượng của bạn đang gặp phải.
Đây là một sự thay đổi về mặt tư duy. Bạn phải suy nghĩ ngược lại và sau đó suy nghĩ về phía trước cùng một lúc. Trước khi bạn có thể hiểu được đối tượng của mình, bạn cần phải hiểu đối tượng của họ đang yêu cầu gì ở họ và đắm chìm hoàn toàn vào hành trình của người tiêu dùng đó đến với khách hàng của bạn – và cách mà điều đó tạo ra nhu cầu phù hợp với bạn.
Khi bạn cung cấp giải pháp cho đối tượng mục tiêu của mình, tại sao đối tượng mục tiêu của bạn lại ở đó? Đối tượng của họ yêu cầu gì ở họ?
Tại sao đối tượng của họ cần giải pháp của họ và tại sao điều đó tạo ra nhu cầu cho giải pháp của bạn?
Bạn phải suy nghĩ về tất cả các lớp đó để cung cấp nội dung tốt nhất giúp họ giải quyết vấn đề cho khán giả của mình.
Bạn phải tạo ra toàn bộ trải nghiệm đắm chìm hoàn toàn để tạo ra chiến lược tạo khách hàng tiềm năng đáng chú ý.
Và bạn phải làm điều này thường xuyên. Một nam châm dẫn, giải quyết một vấn đề cụ thể, mang lại cho bạn một vòng đời khách hàng tiềm năng. Nhưng nội dung trở nên lỗi thời và nhu cầu của khách hàng của bạn – và khách hàng của họ – thay đổi.
Kiến thức bạn cần để tạo ra lead magnet không phải là vấn đề của một dự án nghiên cứu một lần. Đó là đỉnh cao của quá trình phân tích liên tục và các điểm tiếp xúc trực tiếp thường xuyên với các thành viên khán giả.
Bạn cũng cần biết hiện tại bạn đang ở đâu và bạn có thể đạt được mục tiêu hợp lý về quy mô đối tượng khán giả của mình. Hiện tại bạn có đối tượng khán giả không? Quy mô của đối tượng khán giả là bao nhiêu? Bạn có kế hoạch tăng lượng khán giả của mình không?
Mặc dù bạn hoàn toàn có thể tạo khách hàng tiềm năng bằng các chiến thuật trực tiếp như quảng cáo, nhưng để thực hiện điều đó bằng tiếp thị nội dung, trước tiên bạn cần có đối tượng mục tiêu.
Bước đầu tiên là tìm hiểu đối tượng tiếp thị hiện tại của bạn. Sau đó, phát triển kế hoạch mở rộng đối tượng này bằng các nỗ lực tiếp thị nội dung và quan hệ đối tác của riêng bạn để tiếp cận đối tượng mới đến với thương hiệu của bạn.
Và tất nhiên, bạn cần phát triển kế hoạch phân phối nội dung thu hút khách hàng tiềm năng để đưa nội dung đó đến với đối tượng mục tiêu hiện tại và đối tượng mục tiêu mới có thể quan tâm.
Hãy xem hội thảo trực tuyến sắp tới của chúng tôi để có cái nhìn độc quyền về các chiến thuật chúng tôi sử dụng khi phát triển các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng của riêng mình – theo phong cách nghiên cứu tình huống.
Tạo và duy trì nội dung đặc biệt
Nghiên cứu đối tượng hướng bạn đến việc lập kế hoạch nội dung. Là một doanh nghiệp đang cố gắng tạo khách hàng tiềm năng, bạn cần nội dung hỗ trợ cho từng bước của quy trình.
Đầu tiên, có chiến lược hữu cơ đi kèm với việc xây dựng đối tượng. Đây là nơi mà sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng thực sự bắt đầu có ý nghĩa.
Nội dung mang lại giá trị miễn phí sẽ tạo ra lòng tin và thiện chí. Đây là loại tư duy dài hạn cho phép bạn tạo ra khách hàng tiềm năng từ chính đối tượng của mình và cũng tạo ra khách hàng tiềm năng thụ động từ những người đang dần nhận ra và tin tưởng vào tiếng nói của bạn.
Sau đó, còn tất cả nội dung hỗ trợ mà các công cụ thu hút khách hàng tiềm năng cần có để phát triển: trang đích, bản sao email, bài viết hỗ trợ, bài đăng trên mạng xã hội, quảng cáo, v.v. Tất cả các nội dung này cũng phải được nhắm mục tiêu cẩn thận vào các vấn đề trực tiếp mà đối tượng mục tiêu của bạn đang gặp phải, cũng như các từ và cụm từ cụ thể thúc đẩy sự quan tâm và hành động.
Hơn thế nữa, bạn cần hiểu những kênh và nền tảng mà khán giả có vấn đề cụ thể sử dụng. Nội dung hỗ trợ của bạn phải được tối ưu hóa cho kênh đó và đáp ứng được kỳ vọng mà người dùng kênh đó thường có ngoài các vấn đề bạn giải quyết.
Tạo nam châm thu hút khách hàng tiềm năng
Bây giờ, chúng ta sẽ nói đến các công cụ thu hút khách hàng tiềm năng, chúng thực sự hữu ích.
Một trải nghiệm không mấy ấn tượng với nội dung nam châm dẫn đầu có thể khiến khách hàng tiềm năng mất hứng thú. Nếu bạn không giữ được lời hứa của mình – cung cấp một con đường dẫn đến định nghĩa cụ thể về thành công để đổi lấy thông tin cá nhân – thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Thành công có thể trông như thế này:
- “Với nguồn lực này, tôi có thể thực hiện một nhiệm vụ khó khăn một cách hiệu quả và dễ dàng hơn.”
- “Với nguồn tài nguyên này, tôi đã học được điều mới và tôi có thể sử dụng trực tiếp kiến thức này để giải quyết vấn đề.”
- “Tôi có thể sử dụng nguồn tài liệu tham khảo này để tiết kiệm thời gian hoặc năng lượng.”
- “Tôi có thể sử dụng dữ liệu trong nguồn tài nguyên này để xây dựng hoặc thay đổi cách tiếp cận của mình đối với một vấn đề.”
- “Nguồn tài nguyên này đã thay đổi quan điểm và giả định của tôi về một chủ đề mà tôi đã có chút hiểu biết, và tôi có thể mang sáng kiến này trở lại nhóm của mình để thảo luận về một cách tiếp cận mới.”
Để xây dựng một nguồn nội dung đáp ứng một hoặc nhiều mục tiêu này, bạn cần có kiến thức sâu rộng và chuyên môn không chỉ về chủ đề và sản phẩm của mình mà còn về cách thức nội dung đó hữu ích.
Bạn cần biết cách dạy ai đó điều gì đó hoặc thuyết phục ai đó xem xét những quan điểm mới. Bạn cần biết thông tin nào quan trọng và tại sao.
Bạn cần phải là người đi đầu trong:
- Kiến thức về chủ đề này.
- Nghệ thuật tạo nội dung, giảng dạy và biên tập thông tin có sức ảnh hưởng.
- Sự đồng cảm với khán giả và khả năng tiếp cận vấn đề theo quan điểm của họ.
Sau đó, còn có các kỹ năng kỹ thuật liên quan đến phân tích dữ liệu, các kỹ năng thiết kế liên quan đến việc trình bày tài liệu, các nội dung trực quan và nhiều hơn nữa.
Một người có thể sở hữu tất cả các kỹ năng này. Chúng có thể tồn tại riêng rẽ giữa những người khác nhau trong nhóm của bạn, trong trường hợp đó bạn cần phải sắp xếp chúng.
Rất có thể bạn sẽ cần tìm đối tác bên ngoài để bổ sung một hoặc nhiều kỹ năng này.
Kiểm tra & Tối ưu hóa
Thông thường, khi nội dung không mang lại hiệu quả như mong muốn, giải pháp của doanh nghiệp là đầu tư nhiều tiền hơn vào khâu phân phối, ví dụ như thêm quảng cáo.
Bởi vì hiếm có doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực để cập nhật nội dung thường xuyên như mong muốn.
Nhưng nếu có vấn đề với nội dung, thì đó là điều cần được đánh giá. Phân phối nhiều hơn có thể thu hút nhiều sự chú ý hơn vào nội dung, nhưng nếu nội dung đã lỗi thời hoặc không phải là câu trả lời đúng, thì đây sẽ là một chiến lược thất bại.
Việc liên tục thử nghiệm, cập nhật và tạo nội dung mới có thể là một sự lãng phí tài nguyên lớn. Không chỉ mọi phần của câu đố nội dung cần được tinh chỉnh – từ phân tích ý định hữu cơ đến thử nghiệm CTA – mà bạn còn cần nội dung mới và cập nhật nhất quán để mở rộng chiến lược tạo khách hàng tiềm năng.
Cập nhật và tạo nội dung hữu cơ mới giúp tăng lượng khán giả có thể tiếp thị của bạn. Và các nam châm khách hàng tiềm năng mới giải quyết các vấn đề cụ thể tạo ra cơ hội mới để biến người đọc và người đăng ký thành khách hàng tiềm năng.
Phần “cập nhật” của điều này rất quan trọng. Nhiều doanh nghiệp tập trung vào việc tạo ra tài sản mới nhưng không duy trì tài sản cũ. Bạn nên áp dụng những hiểu biết mà nghiên cứu mới cung cấp cho bạn về đối tượng của mình vào nội dung hiện có.
Nhưng một lần nữa, chúng ta quay lại vấn đề về tài sản và băng thông.
Nhận thêm mẹo về cách chúng tôi tại SEJ tạo ra các chiến dịch nội dung toàn diện để thu hút khách hàng tiềm năng trong hội thảo trực tuyến độc quyền này.
Những gì bạn thực sự cần là một nhóm nội dung
Khi các doanh nghiệp áp dụng các giải pháp không hiệu quả để thúc đẩy tiếp thị nội dung, thường là do vấn đề về nguồn lực, kiến thức hoặc cả hai.
Tiếp thị nội dung là công việc của một nhóm chuyên gia lành nghề.
Nhiều doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để triển khai kiến thức và thời gian cần thiết để thực hiện đúng.
Xây dựng nhóm nội dung đòi hỏi sự kết hợp giữa các bên liên quan nội bộ và quan hệ đối tác bên ngoài. Ngay cả tại SEJ, nơi lưu lượng truy cập là nguồn thu nhập chính, chúng tôi vẫn sử dụng quan hệ đối tác phân phối chiến lược để mở rộng đối tượng tiếp thị của mình. Bạn không thể tự mình làm tất cả.
Điều tuyệt vời về đối tác phân phối chuyên nghiệp là họ có thể giúp bạn xây dựng kiến thức và nghiên cứu cần thiết để tạo ra những nỗ lực nội dung mạnh mẽ hơn trong nội bộ.
Các nhà xuất bản và người có sức ảnh hưởng phát triển mạnh mẽ nhờ hiểu rõ và phục vụ nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Họ là đường dây trực tiếp không chỉ với chính đối tượng mục tiêu của bạn mà còn với:
- Phân tích mới nhất về các xu hướng mà khán giả của bạn quan tâm.
- Thông tin chi tiết về ngôn ngữ chính xác mà khán giả của bạn phản hồi và không phản hồi.
- Giọng điệu và loại nội dung phù hợp với đối tượng khán giả của bạn.
- Hiểu sâu sắc các vấn đề và nỗi lo lắng của khán giả và cách họ muốn được giúp đỡ.
Nhưng có rất nhiều đối tác bên ngoài mà bạn có thể hợp tác để lấp đầy khoảng trống trong nhóm của mình, từ sản xuất nội dung đến thử nghiệm và nghiên cứu.
Đừng bỏ qua những hiểu biết sâu sắc và kiến thức bạn có được khi làm việc với các chuyên gia bên ngoài, cho dù họ giúp bạn phân phối hay tạo ra nội dung thực tế.
Mang tất cả những gì bạn học được về cho nhóm của mình để khi bạn có thể mở rộng nguồn lực, bạn sẽ có kiến thức để phát triển.
Điều khó khăn nhất về tiếp thị nội dung và tạo khách hàng tiềm năng là tất cả các khía cạnh này đều liên quan đến nhau ở những thời điểm khác nhau. Một giao dịch có thể diễn ra trước khi ai đó trở thành khách hàng tiềm năng.
Một khách hàng tiềm năng có thể mất nhiều tháng trong luồng “nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng” của bạn (sẽ nói thêm sau) trước khi cuối cùng chuyển đổi. Và mọi người có thể thoát khỏi quá trình này và không bao giờ nghĩ đến bạn nữa ở bất kỳ thời điểm nào.
Tiếp tục thử nghiệm, thực hiện nghiên cứu đối tượng mới và không ngừng cải thiện giá trị của bạn. Đó là lúc bạn sẽ bắt đầu cung cấp những khách hàng tiềm năng đặc biệt cho nhóm bán hàng của mình thông qua tiếp thị nội dung.
Thêm tài nguyên:
Hình ảnh nổi bật: Andrey_Popov/Shutterstock
Nguồn: Searchenginejournal
